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第六章 初入商海

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为自己营造的环境中不魏公启章下决心请院里车队要了不久的奥迪10美国和香港会人员时遇到麻烦。除省去了洒扫庭除的麻在他们下榻的西实力,谭自在不自信,看来这次村离西苑饭店咫尺之遥康朴公司的高层代表又坐车挺高兴,说表态他不用一辆新添置见状马上谭启章却说康朴是想去司机车里只能挤所长出面向把商确定与他们反客为主,。为以示隆重人共有五个,裴庆华苑饭店。林益民轻松瞬间一扫而光分别从烦,,因为主场,让咱比上次来进四个人,而要去的者不善,林益民方才的0,但,溜达着就到了谈的地点定并展示飞到北京,这次们在不熟悉

谈的气氛皮鞋肯定受损不小,一上开始为担心穿得过于臃肿有西装和衬张。衫,一路顶风就进了西苑饭店。因达过去,因来就近乎剑拔弩至少尘裴庆华并未如他所说裴庆华只在骑过来冻他的是因为去的,把车土就得落一汗,既停到首都体育馆南门外在会议室里没坐多久就羊毛为担心层。他是空调强劲更是因为商得够呛,但他衫之间加了一层,然后穿过马路碍观瞻,骑车真要走几里路

究院过,主谈还是那个主谈和研究所的牌子,司的前身“微机要做销售了?家级科研单位的科坐在最边上。康的四个人上次都见会接受科研人员康朴方中心”做维修服务是因译,裴庆华也和上次公报私仇一指裴庆华,客户会天然地信任由国说这不是负责维修的研人员做服务,但客户那个翻做销售吗?那个翻译,翻译还是为看重程师嘛,现在也应用技术服务说,选择华研公朴主谈的美国人明确一样

卖他一百台,有十用过,常有至少一买更多更新的微机论与你们分享。首先,要有自己独立向没有微机有几个不同户的品牌忠诚度非常低是质量好来修微机计划单列市和沿单位卖微机,而是做市场调查,我很乐育,现在中国主意把一些结的品牌,他很容易听进单位是指拥有去年维修率与使用品牌。经过五、六年的市场培谭启章回应道:“我括直省会城市开始搞的统一机率成正比,没修辖市、所以今后五、,所以不构代码的企事业单位我说的主要。第三,微机客,现在有一台的,只要有懂行十个;我说的段时间不仅为使用率高的单位自然也在为我们自己银行账户。一千台。第二,微机的六年不再是,更可能是根本没向他推荐更新更好客户做服务,少单位是有几台微机就的说城市包去这台微机。小小的单位基本都已的单位卖更多微机,微机台的卖他大概四明经常用微机要城市大大向已有微机更可能未必开放城市,过的微

让他买啥他就买啥。”“第一,今后买微机的单位都是曾经修过微机的;第二,就摆出一副“你看说完“简单讲就,”林两句话益民着办”的架势。替他修微机的人忍不住插嘴,

气才有详细的翻译花不少力“你们数据吗?问:些话的含义解释清把这楚,康朴的人

𛈐了客也会找我们买微机。”“当然,我们用f,我相信这些客户不会找我们修微机,常宝贵的资料base编林益民答道户数据库系统,这是非

也应该属于出质”康朴方面立疑。支持服务们委托你们向客户提供,所以这些客户资料刻提我们。

道:“应该康朴的业务量占服务,还有很多谭启章笑户拿着各种品牌的林益民:“我们不仅为康朴微机总量提供维修给你们的已经给了。但请注意,资料我们用不着你们吧。”他转头问的多少?”微机来找我们,这些

不到四分之一。

怎么办?”人互相交换一下眼到四十个城市,那些地方:“你们对北京外的覆盖率太有限,刚色,主谈的人又问才你提朴的几个

少地方有们已经在不可以的下一级代理商,有的们把机器送过来给我做经销商直接把货买回去销售。”“我们修把备件发过去。他们可以做我们,有时候我们合作者,有时候他

主谈的人摇头:“很好但你们提出的前的实力不相称,我们的机器,我们当然欢迎。我们的机代理康朴要求与你们目器也卖,你们愿意不仅修产品,我们双方过去这段时间合作得我们可以授权你们但不会授权你们做总代理。”

谭启章强硬起来。“我们要做就做总代理,要么不做。”

来冲击,我们不会同意但我们现务带这会对他们的业些代理商,在已经有

产品卖作半年多了,少,难道你们满意现那几个代理商的表咱们双方合t卖了多了多少,再看看as谭启章微微一笑:“现?”都很清楚康朴的

承诺能卖出多少,我的理解没错吧?”康朴的人反问“但你们也无法

手!”谭启章的刻变得很难看,近头号对t把康朴视作在中国的以承诺的是,句豪语却只换来康次摇头,他的脸色立“我们不会占用大成总代理,那康朴方面再一但我可朴的机器我们以后然做不向你们压货,所以这我们一量资金也不管修了不出两年,定让as种承诺只是个数字游戏而已。乎咬牙切齿地说:“既

“我们是签了协可以擅自终止服务!”议的,协议期内你们不“那怎么可以?!”朴的人一听就炸了,

后可千万别我们都修不过来,你多了,康再买康朴电脑。经遇到太供服务,朴的质量确为康朴的客户提但我们会对每一位客户林益民忽然笑道:“那实不行,病我们已好,我们就继续说,你这台机器的

起来,被林益民笑容可本职工作做好,他己的角色,径直跳将妙的美国人翻译得向几位莫名其一遍掬地提醒还是先把译竟然忘了自“你们这是讹诈!”翻

得不气馁自己的听力水美国康朴的语商,不由?”力想听个大概,但不现场会商很快结束,主“那几个代理商怎么课。何听得谈的人很不情愿地问:懂导师的平实在是人立发愁到了力不从心刻开始用英量,裴庆华竖起耳朵竭

浮现出笑容问题具体分析。”启章脸上立马重新,回道:“具体

se.”特色的套话,竟卡住asebyca不懂这种中国翻译不知是闹情绪还是c了句:“了。裴庆华便说

为我们的一级代理,愿意把他们的我们启章接着说继续做:“有的肯定不适合继有的利润空间续做代。”尽量不挤压他们现理,可以接纳

你们不做出承诺。”主谈的人结束一切形式的合作一个很重要的一番眼色,人再次交换那我们将不得不对方几个前提条件,如果说:“

合作,对吧微机厂,“没问要求我们不得与任何其他一排他性条款。”?”谭启章很郑重地“我清楚,你们是可以接受这,我们商进行类似

一丝诡谲的笑容,摇排除你们自己竟露出你们的产品不料康朴的牌。看到的。所以你们要承后不会推以第三步很可能是做不够的,修我们的产品,第诺今的产品,所头说:“单单排他是。你们第一步是步是卖我们而这是我们不愿意出你们自己的

后面。”有问我们模仿甚至抄力追赶领这次轮时刻盯着前方,去努样的思维快那迟早会被后面袭你们?这题,如果自己跑得不够担心先你的人,而不是防着到谭启章摇头:“是你们能限制的人超越,有人不许超过你们吗?一家有远见的公司应该

当然会盯着前面,但未来成为竞争对手。肯定不希:“我必须防着后面,我们望看到今天的合作者康朴的人又一笑

牌、什么时,做不做华研品谭启章毫事。”都是独立的,我是合作关系,各自“我们两做,是我们自己的不退让。们当然有权利决定我们自己的业务方向

“当然,我们不会也谈。不能干涉你们,但东西要结束商的人已经开始们现在作势收拾继续合作。”康朴考虑的是要不要与你们

限吧?”谭“总该有个期章忽然问

能推出自己的品牌,几年合适?。定五年,怎问:“你觉得康朴的人立刻太短没来短时间内也不可?”停住动作,反么样意义,你们本关键是两、三年以后

续约,也可能三年,到期后续约也可能不推出自己的品牌。”有意义。我看这样吧所以另外定一个期限没方合作期内不会,我们可以承诺在双:“我们之间的总代理协议可能谭启章再次摇头有期限能两年也是的,可

康朴主谈的人想了想,郑重地向谭启章伸出右手。

们限口气:“你最后民对谭启章叹死喽……”答应的那条把咱00的后座上林益坐在奥迪1

们已经有实力推出脑吧……”吗?为。”合作谭启章微微自己品牌的时候,还犯求咱们接着卖他的真到那一天,一笑,“等到咱恐怕是康朴反过来得着央求康朴继续“是吗?我可不这么认

来,甚至脱胎朴的总代理协议,而是他脑又能旋即委曲求全,简直回所里上班他不禁浮想联翩,也许未听到这段对话,师大相月前首次与康朴他当时正骑车沿白颐路他今,萦绕在裴庆华并庭,也与数的另一个谭启章。这个时而近乎强词夺理,商谈时的那个温和海里的不是与两人,今天商场真可以把换骨变成那个总是笑呵呵的谭老完全不同的一个人的谭启章眼界。谭启章不仅与平令裴庆华大开谦恭的谭主任判若天才看一个人的潜能都激发出向北

刚播完一集,谢航一进家门就听出年好困惑”的歌声心想自“悠悠岁月,欲说当就听见外面回,显然厚厚的羽绒服。来,手上抱着一然老沈很快推门进自己房间关上在看电视剧《渴望》,爸妈又己又别想清静了。果忙蹑手蹑脚溜进响起毛阿敏门,谁知刚躺一会儿

绒服想把?你己冻死啊?”还不穿羽,这都几月份了为什么航航我问你

想穿。你看这领起,见老沈把羽绒服摊用毛线加的护领,多难……在床上便谢航极不情愿地翻身坐看多土啊被你起嘴:“子上

看了?”年就难怎么今“难看?你穿了四年也没谁说难看,

我是穷学生,现了,能一在上班吗?”“以前

观,又反领看看,确实谈不上美翻起自己编织的护?这羽绒服的领子脏老沈又不进洗衣机。”问:“把了怎么洗?又不能摘领拆了

想都不想就答道“送出去干洗。”谢

够新?干洗几回的钱都买一件了。”“喂,你会不会过日子

羽绒服掉出来掉毛,,“你瞧这些地我要是穿到公司一“本来就该买方一直在的毛,乍一看还以航把羽绒服抓过来新的。”谢偷鸡回来呢。”为我刚从鸡窝里,毛衣上粘的全是指给老沈看

。”她忽然花钱,就算你挣妆,可有时候到家已囔:“成天就知道脸审视半天,问道老沈一边把羽绒服了,怎么搞的?”得多也得知道节俭盯住谢航的到家就要卫生间鼓捣半天:“航航,你一般经没妆拢起来一边嘟

到家就需要卸妆。像今忙推着有正式场合吓着出租车司生平安》,谢航我都会班在洗要打起来了……”神就被抓住破绽,忙掩就行了。”老沈事先补妆,这样下一集开演了,快去快天这样在还要再问饰道:“要去,宋大成和刘慧芳是晚上早花了,用不着卸,正巧,加完老沈说,“暗想传来李娜唱的《好人一亮的,稍不留公司忙一天谢航心里一惊,,妆“群众”的眼睛真是雪手间洗把脸,别

东西的是那个王沪老沈撑住门框回头更正芳呢,不是会打刘慧大成才不生……”道:“瞎扯,宋

己家还得再化一次妆吧程。心想总不已经刻不容缓即提上议事日,看来出去租房谢航仍旧心神总算又是一个人能每次从萧闯家回自了,但不宁,得立

陪爹妈一起……在太远,现在又开公司周围找找看,能不主动到厅里能租个房子住,馨融下班太不方便了,我想:“咱们家离我公司极尽百般逢迎之能事看《渴望》,边看边洽,她便借机说道谢航今天这儿挖开明天那集结束时气氛正温,这一,上就不用这么辛苦。”儿堵上始分段修四环路,

孩子自己跑外面:“你一个女。”租房子住,我们不放老谢一听便予以否定

“那我这车你们就放心样天天黑灯瞎火

”老谢貌很有经验的“别打‘面的’,样子。打‘夏利’安全点儿。

时抛出这一富余打车还有呢。”谢航适条。的钱拿来租房“现在天天来回

同时开始心算,各自验证属实后便都没:“你现在就经常谢老沈显然不出所料,老不回来住。”有反驳。老沈转而指出

前告诉,有时候是部门会,封闭你们了。”议。我每次可都提是有会不在:“我meeting,就谢航早有准备们公司老式的,晚上都住在那儿搞offsite不许回家。外企特喜办公室开,到外这一套,有时候是培训面找个酒店

“唉,真是乱花钱。”老谢深感痛心

老谢一眼。你的钱,你瞎操“又不是花”老沈白什么心。

那边主,去看,各方面都航说:“可以先找着,不用急,我们都要东啊房子啊老谢对谢即便租了房也事才在那边住。”没问题再租晚或者第二天一大早有个落脚点,加班太就是应该以回家住为

拾屋子。你班上那个男同学,现谢航沈又在怎么样啊说:“我半截,又听老沈问:心登时凉了,给你做做饭、收拾收?”刚喜不自胜地点头,也会经常去那边看看”谢航的“你和

。”谢航敷衍道“挺好,还那样

家里看看,我见过他,半时候带来今就在你“什么们班那张毕业合影里和你爸到如边儿脸还被挡住了。”

什么时等他人家现在忙着呢,些再说吧。”候工作轻松一谢航含糊其辞地说:“

老谢有些不快:“什么工作至于忙成那样?比总理还忙?”

儿好,总比在家闲着强又白老谢一眼,咯噔一“就跟你知道总理多忙似的。”老沈作,忙“刚开始工下。。”谢航听了心里

和效率手只有他嘴总在无声地念册,》之类的成天抱在入魔似的?琢磨什么这种异常表现已经持柜里的《辞海》、《古91年的天到最近得思路不对,便呢?”《唐诗的小书店查找。裴庆确实直至忽然意识到萧闯问:“你怎么像走火好几天,己明白跑到街上有关念有词,好几张纸上都被写满上萧闯,所谓文观止》、华这阵子正忙于研公司便“礼”无印制的19四处给客户送礼顾不手里翻看,很快又是华想,叼着圆珠笔的晚摇头的词句面的书籍。他一挂历、台历晃脑双眉紧锁冥思苦没闲着,他把书三百首广告和品牌形象方萧闯

,原来是一家名叫亚苏日报》递的公司向社会公开有《北京面抽出一张裁下来的萧闯:“这公司干什么一摞书下征集宣传语,他把报纸续踱步思考。裴庆萧闯从过来,然后继的?”还给华看了眼

“高科清新器之类的。”技小家电,空气

哦”一声。裴庆华心不在焉地“

移他的下在寒风中伫立等候邮方案被选中的概率就是几千分反倒更忙你一样上心吧,之一。了,每天两次跑到楼注意力。谢航笑道:“你还真上心了。递员,其余时估计得有几千人像萧闯卡在截止日期所以你的电话旁严阵以待,晚上谢航来都似乎难以转之前间都守候在刚装的把应征方案寄出以后

说。“对别人是几,对我就是百分之百。”萧闯一脸千分之一肃穆地

哎,你的方案是什么呀?”

地直视前方。闯笃定“结果公布出来你自然就知道了。”萧

没见过萧闯如此专注已经很久来的坏消息会既为他高兴又担心即于一件事,让他再一次失将到谢航落,忐忑间不知说什么

年。这爬上六楼,进门下来。”白跑,颗粒无我了,一路骑到堪地就对萧闯诉苦:“累死收,一家也没谈骑回来,关键是全大北窑,转眼进入新的一然后再酒仙桥,又到天裴庆华疲惫不

不一样裴庆华被噎得直求的也不是成功率。我萧闯面无表情地看着交方便?”件。“去四季青是骑裴庆华:“很车方便还是常,本来你追坐公瞪眼,萧闯却转而问:,做一件就要成一跟你

句。没好气地回一“你还是打车去吧。”裴庆华

头想一萧闯歪:“嗯,也对。”

你去四季青干什么?“哎,

萧闯若无其苏请我去他们公司一趟,要给我发奖。事地答道:“亚

的方案上公布的?”又问,“报纸真被选上啦?!拍着萧闯的肩膀,萧闯,真有两下行啊你“啊?!你子!”裴庆华狠狠

也来了,说记者要在他们“没那他们么快,今天刚的信,下午电话收到公司采访发奖过程。

航知道了吗?赶紧。”打电话,给她一个惊喜裴庆华还在兴奋不已:“哎,谢

不太喜,意料之中的事儿递过的电话。“这算什么惊。”萧闯几乎是情愿地接过裴庆华

领教领教。”裴“哎,你到底不可耐地问。庆华急提的什么方案?快让我

爱亚三个获似乎难解其中之玄妙谁买亚苏?人人买亚’连读起心地说:‘购买’,就成;第二个长,‘”裴庆华轻声重漫不经苏’了双关语‘复一遍,,萧闯“我苏?人人buy亚奖方案之一了。谁不爱亚苏?人人买亚说太短,没看上字,‘好湿’,他们萧闯便把电话先挂上,‘不爱这个,就选为谁不喜欢来谐音很像英文的苏’,他们提了两个,第一个就俩‘buy’—有些不苏’。屑地说,“意思就是‘

地“哦”了一声裴庆华恍然大悟

赶到家,萧闯和裴庆华都尽量早地块手绢的电话机说:来那天谢航苏公司载誉归,又一之一。”萧闯从亚“装机费这早已把十张百指盖着元大钞展示在桌上笔投资已经收回五分

关键是你这次旗开得胜谢航开心地直拍巴里真的就选中你的,掌:太神了。,那么多方案“钱倒是次要的,厉害了,太

字,换回一千块,真赶上一裴庆华盯着奖金咂舌字千金了。”:“十个

做什么工作,下吧,和我聊了几句就,问我愿就说催问在亚苏公司友,我就说实就是四季青不愿意来。公司研不会也那么寒酸吧了三个获奖的,说实要成立一个企划部姓鲁,四十岁上方案有什么好。亚谢航公司可真够破的,其的一个苏的老萧闯闻,仓库,老裴你们那个华学长好。他问我我说在家呆着,他的见话我真不觉得那两?一共去描述道:“他们说咱们居然是校

去啦。“多好啊,老你,这么器重你当然板点名要”谢航摇着萧闯的肩膀说

司太寒酸。”计他瞧不上,嫌人家公裴庆华笑道:“我估

为这个类的,都被鲁总指使着自在呢。”跟孙子似的嘛萧闯说:“倒不是因我当时就想得屁颠儿屁颠儿的。。在场的有他们公司几个人,,换了我肯定估计是秘书、不干,这不助理或者宣传之,还不如在家呆

问老裴,像咱们这样刚进入社会的都得从不信一样。底层干起,我之前是唉,谁不地说:“是孙子,在哪儿都老裴开始谢航难掩失望的时候不天打开水嘛。”每天收发传真倒咖啡,

开水。”裴庆华憨憨地天打“我现在仍笑道。

他更好这条钱呢。我觉得萧闯就你这脑子肯定比动嘴皮子挣了不少给人想点子、出兴奋地说,“四处有个叫何阳的人吗?”谢航“哎对了,你们听说过路?”主意,靠动脑筋使,要不你也试试走

不听、做不吗?我拿主意的,别人当参谋做顾问。我这么个人做、怎么做都还不了解我,但我没兴趣给。你嘴:“我知道有一撇着急也没用,这种萧闯不是出主意的活儿我才不干是人家的事,我干就是的点子这个人天生再高明,听。”

,你这么棒,干什么成有的是机气一转:“我只是忽然想到了什么,将来然,谢航只得口一脸的不以为就随口一说。没关系见萧闯

的心情正好,他机的合同,估计谭启章请表的成果华眼下的境遇与萧闯正相反,萧闯是手到擒是人困马成功,裴庆华则来、马到民刚和国家教委一是把因私出国护照申便瞅准时机来敲两天,等到今天听说林填完裴庆在兜里转悠了签了近百台康朴微了。他把表揣乏、徒劳无功,惟一个下属机构

公室,林益民正兴章招呼裴庆不小。息了吧?业和办公的地华:“小裴,听到好在外面找到营高采烈地和林老师这一单可谭启章聊着,谭启以一切照旧。裴庆华走进室主任办华研公司至今还没方,所

益民自然要说候我要是也能找到,什么时裴庆这样的客户就好章:“谭师,这是我填的表,。”谭启章和林把护照申请表同意的话就签个字,然您看看,要是华一再点头之后便几句勉励的话,裴庆掏出来递给“当就惴惴地望着谭启章。华忙赔笑说:章。”说完后我去找所里人事处盖

’,如果先要谭启章认真地把商务出”他,会不会有因为时候随时就能走,省得了点,“:“事先办好护照是问题工作上需要出国的对的,这样现在勾的是‘自费留一栏点申请表浏可能耽误事。拿起笔在出境事由临时手忙脚乱还览一遍,说?”

民探身该没影响,那过来有区别,跟护照关系不大。“应看一眼对面的林益办签证的时候才

谭启章确认地填的是美国者新加坡?这就和出启章又问林益民:“将来要去美国道:“出境目的去的填的不一致了。”境卡上香港?或?”最先类的情况裴庆华紧张地点头,谭肯定不少,康朴总在那边,开会之但会不会

境卡可以变更,没关“出,先地说。填美国吧,有需要的话再改。”林益民很肯定

章吧,如果他们有什么拿在手里看了来找我。”问题就请他们单位意见,提起笔就在申请表的“那就好。”谭启章不再多问看,递给名,然后一栏写上“裴庆华:“去人事处盖同意”二字并签好

毋宁说是谭启此顺利?和他设足金,足以证明谭启章然难以置信,怎么按照谢航得托付、值空,谭启章的说法以此多遍预备对付谭启章想的完全不同,演练这次既没有动之以情果显然是千甚至要挟章的自信,而这种在潜早就把他出国留如果晓之来出国的软硬两手都彻底落和林益民值得信赖、值为试金石,测试的结学的事抛诸脑后,他,谭启章反而自始至得追随。自信又从何而来呢?裴庆华双手接过申请身处地为他着想,这让以理地规劝,涕零为难,似乎谭启章其说是谭启章对他的信这与意外的是的原因会是商务裴庆华简直感激肝脑涂地。更让裴庆华公干更没有利用手中的权力时仍会如,恨不能为华研意识里已经认定他将

认为这事早已了结的:“我联系咱们,说对几天走不趟?”林益朴香港公司,后就想接触一下。我这呢,广州有家公司主动代理正要找来知道咱们兴趣,本来他的名字是康朴在中国的总民连叫两声康朴的产品有开,要不你跑一容他多想,显然想找康

。”,详细的情况您回头再给我讲一下连忙应承:“好,我先裴庆华巴不得有为华去订车票研尽忠效命的机会,

“别坐火车了,坐测一下性能。”林飞机他们肯定要检益民的样机,交待。吧,带上康朴

就凑过来问:“钱买,还不给发票小时呢。”天上能不上的东西都特贵,你回坐飞机吧州?头一喝都得花来,刚进大实验室小戚又叮嘱说,“飞机前最裴庆华骑车从颐宾楼的机票代好吃饱喝足,要飞三个?”见裴庆华点头小戚贵吗?空姐送来的吃售点买机票你要去广啊,专门跟着飞机搬到。所以你上飞机之

含餐是免费的,你放心享用吧小戚忙一缩益民告诉裴庆华识地点头,林益民正懵懂间裴庆华又下意听他胡扯,飞机脖子听到几句,便欺负老实人呢票那么贵当然包餐食和饮料都好走进小子又“你。”一记:,空中小姐推车送来的溜了。林吧?该干啥干啥去!”“你别在小戚的后脑勺上轻拍

但毕竟还随自己出去。裴庆华跟项应该提前讲给你是分生间也要注意。首先是好处是节省空间。再有广州出差的事布置都是样设计的妥当,又很认真地说:,你坐的飞机估面有个到时候着走到楼道里,朝机很宝贵,虽然主处是要靠舱内外气压差冲水男女的,男卫生间里里一推就开了,82,这两种飞机都是门的间有一滑轨,门缝林益民把样可以节水。记住,,所以飞机,怎么细长条,经济舱的卫生间都在机尾上的卫生间也呼裴庆华有些事麦道很多是没把手的顶部和底部合页,。除了餐饮免费这开?你会看见门中,光光的一张门板计不是波音7条外,关于卫“第一次坐飞机确实小便池,这林益民找另一个同事谈拧一拉就开了;有是要用水你知道飞机上的水头的方向,男左女右,可别进错了。”,示意他条竖的门缝,在门缝处,一左一右。完之后又招专门的住把手一57就门,有把手的好办,抓

谨,令他不禁也很诲,裴庆华仿佛回到了理清晰、逻辑严着林益民这一番谆谆教。”都记住了应道:“林老师,我认真地回大学课堂,深感

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